Dein Mindestkontingent ist wahrscheinlich wertlos — und ein einziger Satz ist schuld

Eine Interim-Managerin hat mir kürzlich ihren Rahmenvertrag zur Prüfung geschickt. Selbst gebaut, viel Vorarbeit, sauber gegliedert. Man merkt sofort, dass da jemand mitgedacht hat.

Und dann steht am Ende der Klausel zum Mindestkontingent ein Satz, der die gesetzlichen Anrechnungsregeln ausdrücklich unberührt lässt.

Ein Halbsatz. Und die ganze Klausel ist wieder auf.

Kurz gesagt: Wenn du dein Mindestkontingent als „Vergütung trotz Nichtabruf“ formulierst, verhandelst du am Ende wieder über jeden einzelnen freigehaltenen Tag. Warum das so ist und woran du eine tragfähige Regelung erkennst, zeige ich dir hier.

I. Warum du für freigehaltene Tage oft nicht bezahlt wirst

Die Ausgangslage kennst du. Der Kunde plant zwölf Tage im Monat. Abgerufen werden sieben. Die anderen fünf hast du freigehalten und niemand anderem verkauft.

Nach dem Gesetz stehst du erst einmal nicht schlecht da. § 615 BGB regelt den Annahmeverzug: Nimmt der Kunde deine Dienste nicht ab, obwohl du leistungsbereit warst, behältst du deinen Vergütungsanspruch. Nachleisten musst du nicht.

Klingt gut. Der Haken steckt in Satz 2.

Du musst dir nämlich anrechnen lassen, was du, in den Worten des Gesetzes, „infolge des Unterbleibens der Dienstleistung erspart oder durch anderweitige Verwendung seiner Dienste erwirbt oder zu erwerben böswillig unterlässt“. Genau diesen Nachsatz zitiert dein Kunde, wenn die Rechnung kommt.

Praktisch bedeutet das: Der Kunde sagt „Die fünf Tage hättest du anderweitig verkaufen können.“ Und dann diskutierst du. Über deinen Kalender, über deine Akquise, über hypothetische Mandate, die dir nie jemand angeboten hat. Am Ende zahlt er einen Teil, und du hast Zeit verloren, die niemand bezahlt.

II. Welchen Denkfehler machen die meisten Musterverträge?

Die meisten Verträge, die ich zu diesem Thema sehe, formulieren es so: Die Vergütung wird auch dann geschuldet, wenn der Auftraggeber die Leistung nicht abruft.

Das ist § 615-Sprache. Wortwörtlich.

Wer so formuliert, sagt juristisch: Hier ist Arbeit ausgefallen, und ich will trotzdem Geld. Damit ist der Fall im Annahmeverzug gelandet — und die Anrechnung nach Satz 2 kommt automatisch mit. Du hast sie nicht ausgeschlossen, du hast sie eingebaut.

Achtung: Richtig bitter wird es bei Formulierungen wie: gesetzliche Regelungen bleiben unberührt. Dann hast du die Anrechnung nicht nur mitgeschleppt, sondern ausdrücklich eingeladen. Genau so ein Satz stand in dem Vertrag, den ich zuletzt auf dem Tisch hatte.

III. Der Dreh: Bereithalten ist selbst die Leistung

Und jetzt der Perspektivwechsel, auf den es ankommt.

Das Freihalten der Kapazität ist selbst eine Leistung. Wer zehn Tage im Monat für einen Kunden reserviert, tut etwas: Er sagt anderen Anfragen ab, er plant nicht gegen, er ist verfügbar. Das ist keine ausgefallene Arbeit, das ist erbrachte Arbeit — nur eine andere als die Projektarbeit selbst.

Wenn der Vertrag diese Bereithaltung als das beschreibt, was sie ist, verschiebt sich die ganze Konstruktion. Die Zahlung ist dann der Preis für eine erbrachte Leistung, nicht der Ersatz für ausgefallene Arbeit. Kein Annahmeverzug. Nichts anzurechnen.

Und es kommt ein zweiter Effekt dazu: Nach § 307 Abs. 3 Satz 1 BGB sind Preisabreden der AGB-Inhaltskontrolle entzogen. Was du als Preis für deine Leistung vereinbarst, prüft ein Gericht inhaltlich nicht nach, solange es klar und verständlich formuliert ist. Was du als Abweichung vom gesetzlichen Leitbild formulierst, schon.

Merke: Der Unterschied zwischen „Vergütung trotz Nichtabruf“ und „Vergütung für Bereithaltung“ ist kein Wortspiel. Es ist der Unterschied zwischen einer Klausel, über die diskutiert wird, und einer, über die nicht diskutiert wird.

IV. Mindestkontingent oder Retainer — was passt zu dir?

Beide Modelle bauen auf derselben Logik auf. Sie unterscheiden sich in der Abrechnung, und sie passen zu unterschiedlichen Mandaten.

• Mindestkontingent: Du rechnest nach Tagen ab, mit einer vereinbarten Untergrenze pro Monat. Das ist das klassische Interim-Mandat — begrenzte Dauer, klare Aufgabe, schwankende Intensität.
• Retainer: Du bekommst eine Monatspauschale für eine reservierte Kapazität, nicht genutzte Tage verfallen. Das passt zum Fractional-Modell — Teilzeit-Leitung auf Dauer, mehrere Kunden parallel, planbare Verfügbarkeit als eigentliches Produkt.

Beides ist als Preisabrede tragfähig, wenn zwei Dinge stimmen: Du hältst die Kapazität wirklich frei, und der Kunde kann sie planbar abrufen. Eine Pauschale für Verfügbarkeit, die es faktisch nicht gibt, trägt nicht.

V. Warum eine faire Klausel die stärkere Klausel ist

Das klingt jetzt nach Weichspüler. Ist es nicht, es ist Handwerk.

Eine Klausel, die alles nimmt und nichts gibt, sieht vor Gericht aus wie eine Strafe. Und Strafen mag kein Richter. Ein kleines Entgegenkommen dagegen — zum Beispiel die Möglichkeit, nicht abgerufene Tage in engen Grenzen mitzunehmen — verschiebt den Eindruck komplett. Aus der Strafe wird ein Preis mit Gegenleistung.

Wichtig: Kaufmännisch kostet dich das in aller Regel nichts. Der Kunde ruft die Tage entweder ab oder nicht, dein Umsatz bleibt gleich. Du kaufst dir mit einem kleinen Zugeständnis eine deutlich robustere Klausel. Meines Erachtens ist das einer der billigsten Deals im ganzen Vertrag.

VI. Die § 627-Falle: Ist deine Mindestlaufzeit überhaupt eine?

Jetzt kommt der Teil, der die meisten überrascht. Und ehrlich gesagt der wichtigere.

Du hast drei Monate Mindestlaufzeit verhandelt. Gut gemacht. Nur: § 627 Abs. 1 BGB erlaubt bei „Diensten höherer Art, die aufgrund besonderen Vertrauens übertragen zu werden pflegen“, die jederzeitige Kündigung ohne wichtigen Grund. Beiden Seiten. Ohne Frist — du selbst allerdings nicht zur Unzeit (§ 627 Abs. 2 BGB).

Interim- und Fractional-Mandate erfüllen das in aller Regel. Genau darum wirst du geholt. Niemand engagiert einen Interim-CFO ohne besonderes Vertrauen.

Heißt praktisch für dich: Deine schön verhandelte Mindestlaufzeit steht möglicherweise nur auf dem Papier. Der Kunde kann am zweiten Tag gehen.

Der naheliegende Reflex ist, § 627 im Vertrag einfach auszuschließen. Funktioniert aber nicht. Der BGH hat einen solchen Ausschluss in vorformulierten Bedingungen schon für unwirksam erklärt (Urteil vom 08.10.2009, III ZR 93/09, § 307 Abs. 2 Nr. 1 BGB). Zwischen Unternehmern ist die Prüfung etwas weniger streng, der Leitgedanke bleibt aber derselbe: Je stärker das Vertrauensverhältnis, desto eher kippt der Ausschluss. Ein Satz mehr im Vertrag löst das Problem also nicht — er erzeugt nur ein falsches Sicherheitsgefühl.

Es gibt Wege. Aber sie liegen in der Gestaltung des Vertragsverhältnisses, nicht in einer einzelnen Klausel. Wer eine Mindestlaufzeit wirklich tragfähig haben will, muss das Verhältnis anders aufsetzen — nicht einen Satz nachschieben.

VII. Und dann ist da noch dein Status

Ein Punkt, den ich nicht unterschlagen will. Er ist unbequem.

Zehn verbindliche Tage im Monat bei einem einzigen Kunden sind eine Zeitbindung deiner Person. Beim Tagessatzmodell ist das kaum zu vermeiden. Es macht aber alles andere umso wichtiger.

• Ergebnis statt Funktion: Der Vertrag beschreibt, was erreicht wird — nicht, welche Position du ausfüllst.
• Kein Organigramm: Du tauchst nicht in der internen Struktur auf.
• Keine Berichtslinie: Abstimmung auf Augenhöhe, kein Weisungsempfang.
• Eigene Betriebsmittel: Laptop, Tools, Büro — deine.

Und ein Detail, das die wenigsten auf dem Schirm haben: § 2 Satz 1 Nr. 9 SGB VI macht dich rentenversicherungspflichtig, wenn du auf Dauer „im Wesentlichen nur für einen Auftraggeber“ tätig bist und dabei keine eigenen Angestellten hast. Sogar als unstreitig echter Selbständiger. Wo genau die Grenze liegt, sagt das Gesetz nicht — die Rentenversicherung zieht sie in der Praxis bei etwa fünf Sechsteln der Einkünfte.

Merke: Das Fractional-Modell mit mehreren Kunden parallel ist nicht nur ein Geschäftsmodell. Es ist der beste Schutz, den du auf dieser Seite hast.

VIII. Fazit

Dein Mindestkontingent ist nur so viel wert, wie die Konstruktion dahinter trägt. Wer die Zahlung als Ausgleich für nicht abgerufene Arbeit formuliert, landet in § 615 BGB und diskutiert am Monatsende über hypothetische Alternativaufträge. Wer die Bereithaltung als eigene Leistung beschreibt, verkauft einen Preis — und der wird nicht angerechnet. Und selbst die beste Kontingentklausel hilft dir wenig, wenn § 627 BGB deine Mindestlaufzeit aushebelt.

Beides ist lösbar, aber nicht mit einem zusätzlichen Satz im bestehenden Vertrag.

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Diese Information ersetzt keine Rechtsberatung.